农资产品“差异化”之销售技巧

2015-12-19 1988.TV经销商学院

2013年是化肥行业进入新世纪以来最艰难的一年,受国内外经济环境影响,2014年化肥市场进展不够顺利,企业难以走出困境,行业或将继续维持低迷态势。笔者认为,企业欲脱困,需从自身着手,例如复合肥依赖原料行情拉动的时代已一去不复返,未来,只有坚持做差异化产品的农资企业才有出路。

农资产品“差异化”之销售技巧

经销商加大差异化产品投入力度

去年以来,原料市场一片哀鸣,煤炭价格低迷,合成氨行情一路走低,尿素、磷铵走弱,钾肥行情弱势。事实证明,传统复合肥产品的利润对经销商已无吸引力,部分市场甚至要采取搭售或捆绑销售形式,代销赊账已经泛滥成灾,企业苦不堪言。

行业亟待洗牌,也无时无刻地在洗牌。市场竞争的白热化使企业如同饮鸩止渴一般,在明知产能过剩的情况下还是千方百计地想通过提高产能压低上下游成本,以获得价格竞争的筹码。对于中小企业而言,提高产能意味更大的资金投入,使得原本就入不敷出的资金流捉襟见肘,于是壮士断腕,在原本并不稳定的销售渠道里想方设法地压缩渠道长度,企图释放渠道红利。但是,依靠这种方式非常容易导致渠道商揭竿而起,令企业丢掉区域市场的占有率,甚至个别企业在苟延残喘之际还走上了假冒伪劣、偷减含量的不归路,最终从这些企业流入市场的化肥产品质量非常差。面临严峻的市场现状,面对生存或是死亡的抉择,身为业界同仁的你下一步准备怎么做?

笔者走访市场时看到,目前硝基高塔复合肥成为吸引经销商的利器,有机土壤改良肥、生物调理剂、全水溶肥、功能性肥料也成为经销商手中的宝贝疙瘩。为什么产品在市场上的遭遇冷热不均呢?笔者认为,除了利润因素之外,归根结底还是相比于传统复合肥,差异化的产品更契合新时代的农业需求。

随着现代农业发展,节水农业、生态农业、轻简化农业、高产高效农业的步伐加快,农民科学施肥的意识在增强,用肥习惯也在变化。我们已经迈过属于传统复合肥的“黄金时期”,因此现在我们应该追求差异化产品。

行业呼唤产品差异化、精细化

目前业内都在争先恐后地做差异化产品,也都在茶余饭后谈论差异化经营。从狭义上看,“差异化”只有追求唯一,才能独树一帜,才能独辟蹊径,才能独领风骚。

然而,“差异化”的产品和经营理念更需要从广义上理解,原因之一是不同地区的农业发展水平不同,土壤、气候、环境、作物品种也存在很大差异,因此对农资产品的需求各异。

原因之二是发展生态农业的理念已经深入人心,重金属污染、养分流失、假冒伪劣令农业“伤不起”,农业生产亟需节能、高效、环保、增产的肥料产品。

原因之三是复合肥同质化严重,销售价格竞争的血腥场面令人咋舌,企业同样不堪重负。

弄明白现代农业的特点,复合肥生产企业乃至复合肥行业的发展才能找到感觉和方向。农业的弱势状态在今后相当长的时间里会给农资界带来无限空间,同时给每位农资人一个全新的启发:顺应农业需求就能开拓发展空间。从东部到西部,自北方到南方,农业发展的不平衡性让农资营销变得丰富多彩,也给农资人提供了尽情发挥才能的舞台。我们要结合自身优势,因地制宜,脚踏实地,精耕细作,不可浮躁,不可急功近利,现在是正本清源的关键时刻,复合肥的技术创新与产品开发必须顺应现代农业发展需求,做到精细化、精准化、精确化。这也是新形势下农资产品转型升级和营销创新发展的需要!

销售商要利用“差异化”思维武装自己

化肥市场变化莫测、竞争激烈、节奏快速等特点已是不争事实。目前有规模的厂商非常看重对肥料销量在3000吨以上的县市重点经销商,一般是派三名以上的业务员并配宣传车跟踪服务,通过驻点销售将公司前移、物流仓库前移。开展密集营销全天候服务,掌握合作伙伴的监督进销存情况,确保销量和货款回笼,引进快销品销售手段和技巧,开展差异化营销理念,只要能扩大需求,增加销量,方法应有尽有,宣传多种多样,促销不遗余力。其中包括人海战术,农化先行,人多肥多;广告为重,炒作第一,高打高举;高宣传,高返利,高利润;赊销联储,只求市场,不求利润;多品牌,多品种,多商家,市场区别,品牌区隔,品种区分;市场竞争异常残酷,价格没有最低,只有更低,政策没有最好,只是更好;模式只有想不到,没有做不到等等。

在市场乱局中,敢于利用“差异化”思维武装自己的经销商,不仅是市场竞争的参与者,更是市场竞争的受益者。厂商利用“差异化”战术,既造就了区域为王、独霸一方的销售大户,也让这些经销商整合利用人、财、物资源。有了新思路,经销商不想激流勇进、逆市而为都不行,真可谓时势造英雄。

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