“饥饿营销”宠坏了谁?农资产品订货会该怎么开?

2017-6-21 1988.TV经销商学院

转眼的功夫,一年又过去了一半,最近参加了两家农药厂家,召开的半年工作总结会。会上我有很多感触。

“饥饿营销”宠坏了谁?农资产品订货会该怎么开?

其中一个明显的感觉就是,这个半年不少厂家过得并不轻松,产品销售比往年同期相比,不但不增反而回落。一个反常现象就是,上半年定出去的订货,出现积压,有些商家要求厂家退货。客户是上帝,客户要求退货,按说也并不过分,但做为生产厂家,谁也不希望看到这一点。出货高兴,退货烦心,站在厂家的角度考虑这也是情理之中。

但我思考的是,为什么会出现这种退货现象呢?而且,最近几年,商家要求退货的现象,已非个别。这让我想起有些厂家在年初和年终召开的哪些产品订货会。在订货会上哪个厂家还不是变着法儿,让客户多拿货多压货。不少厂家认为,只要货出了厂家的门,产品就成了泼出去的水。平时厂家要求业务员在走访客户时,一定要多关注客户的仓库,库位有空就赶紧想办法占着。有的不惜采取先货后款,甚至是赊销占位的办法。

这种做法不能说对销售没有一点效果,但问题是,货到了商家的仓库里,难道就完事大吉了吗?

岂不知,商家库房离消费者之间还有相当大的一段距离。最终产品能不能销得出去,还要看消费者买不买账。如果产品出现滞销积压,商家不找厂家退货,那该找谁退货?面对商家的退货,厂家也左右为难,退货意味着直接减少厂家的利润,不退伤了双方的感情。

那么究竟该如何避免这种退货现象的出现呢?唯一有效的办法,还是靠拉动终端销售,作为厂家帮助经销商消化产品才是硬道理。

商家应该以销定进,客观分析自己的市场销量,存货首先应该考虑到自己的实际情况,尽量做到不脱销,不积压,不退货,使库存有一个较合理的存量。厂家与商家的关系,不是做一锤子买卖,而应从长计议,要放水养鱼,不要把商家压死。另外,也不能只靠一时的促销政策刺激销售,货出了厂门,厂家应该跟上服务,业务员应想法与商家一起走下去,到农民中间去,到田间地头去,多做一些扎扎实实的促销和宣传工作,毕竟产品让农民用上才是王道。

厂家也好,农资经销商也罢,应该改变一个观念,并不是货多,就能销的多,那种“货卖一大堆”的年代,一去不复返了!为卖货而卖货,为推广而推广,一味地向农民手中塞产品,甚至是靠各种各样的促销手段,达到暂时上量,这些方法,今后不一定好用了。

在世界绘画史上,大家都熟悉的两个著名人物,一个是梵高,一个是毕加索。他们俩的画现在拿出来拍卖,动辄过亿。但你知道吗?梵高生前只卖出过一幅画,据说还是走了他弟弟的后门,才卖了400法郎。而毕加索的财富在他死前就达到395亿人民币。为什么两个天才画家之间存在如此巨大的鸿沟呢?其中,有个关键的原因,就是梵高不懂得自我营销。这导致梵高一生穷愁潦倒,最后精神崩溃,跑到一片麦田,用一把枪结束了自己的生命。

再看看毕加索,毕加索是现代主义画派的代表人物,开始毕加索也没有得到社会的认可,但他非常善于玩“饥饿营销”。毕加索刚到巴黎就雇一帮大学生到各个画廊去问:有没有毕加索的画?这样一来,毕加索就变成了一个新产品的符号,所以当毕加索向这些画廊的老板推销他的画作的时候,大家有一种似曾相识的感觉,这个就叫新产品上市的“饥饿营销”。苹果手机也非常善于搞“饥饿营销”,苹果每一次新产品上市都会引发排队狂潮,甚至有人不惜裹着毯子在专卖店门口通宵排队,就为了买到一台最新型号的苹果手机。

农资行业有句话:“买涨不买落”,回顾近十年的农资市场,似乎有一种怪现象,哪个农药和肥料一段时间价格出现涨价,反而订单不断,货源紧缺;如果,一段时间价格下滑,反而大家都在观望,持币待购。“饥饿营销”最终宠坏了谁?农资产品订货会该怎么开?这都是我们下一步不得不考虑的现实问题。

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